交渉術
2015年10月01日 公開
Class of 2016のYoshiです。
今回のModで取っている交渉術の授業が結構面白いので、今日はそのことについて書こうと思います。
内容としては、週一回程度、ケースに基づいてクラスメイトと真剣勝負の交渉を行い、授業で教授から交渉結果のフィードバックを受けるというものです。授業時間をフィードバックに費やせるように、交渉のほとんどはクラスが始まる前までに済ませておく必要がありました。最初は、中小企業のバイヤーとサプライヤーが電子部品を調達する単純な交渉（争点は価格と量）からスタートして、最終的には六当事者が絡む複雑多岐な湾岸開発プロジェクトの交渉（争点は環境整備、労働組合、特別融資等）を行いました。交渉の結果内容（妥結の有無、条件）は授業中に発表され、自分の相対位置が一目瞭然となるのでとても勉強になりました。
他の授業では積極的に発言しクラスの議論を引っ張っている勇猛果敢なアメリカ人が交渉になるとてんで駄目だったりする一方、いつもニコニコしているクェート人がブラフ、強烈なアンカーリングを行う海千山千の交渉人に豹変したり、クラスメイトの新たな一面を見ることができたのが興味深かったです。
交渉術と聞くと、相手を如何に言い負かすか、相手からむしり取るだけむしり取る、と言ったゼロサムゲームを連想する方が少なくないと思います。かくいう僕も、このクラスを履修すれば、相手から有利な条件をどうやったら引き出せるかが分かるのではないかという淡い期待を持っていました。しかし、交渉の目的は相手を負かすことでも、有利な条件を引き出すことでもないことを学びました。交渉、それは当事者間の問題を解決することなのです。
問題と言っても千差万別で、ゼロサムゲームのように問題のベクトルが反対を向いていることも少なくないですが、実はベクトルが一緒、もしくは当事者の一方にはそもそもベクトルがない（＝相手には大切な問題であっても自分には関係が無い）等、色々な問題があります。交渉においては、とかく金銭問題に目が行きがちですが、人によって、もしくは同じ人でも状況によっては、金銭以外に大切なものがあったりします。自分に取って大切でない問題は先方に譲り、こちらにとって大切な問題は譲歩を引き出す。これを反復継続して、お互いが納得できる最上の解決策を導出するプロセスが交渉なのです。そのためには、まず相手が何を求めているかを理解することが大切だということを学びました。
相手が何を求めているかを理解するのが大切と書いたものの、実は交渉の中でこれが一番難しいのではないかと思います。というのも、交渉においては、情報を出さないというのも重要な戦術になってくるからです。当然、誠実な交渉相手であれば情報を共有したくなりますが、不誠実な交渉相手には情報を出したくないということです。すると、誰が誠実で、誰が不誠実か、ということを考えなくてはなりません。
少し脱線しますが、不誠実な交渉人の典型に嘘つきが上げられます。授業では嘘を見破るテクニックも取り扱いましたが、結論としては、捜査官等の特殊な訓練を受けている人を除くと、一般の人が嘘を見破ることは極めて難しいというものでした。嘘をつくと声のトーンが上がる、早口になる、身振り手振りが多くなる等が過去から色々指摘されてきましたが、これらは正真正銘の嘘つきになるとある程度コントロールできるようなので注意が必要です。一方、最近の研究で分かったことですが、嘘をついている間の瞬きは遅くなり、嘘をつき終わってからしばらくは通常の八倍の速度で瞬きをするそうなので、これから人と話す際は瞬きに注目するのも良いかもしれません。
話を戻します。多数のケースを通じて分かったことは、誠実、不誠実というものも交渉の産物だということです。つまり、生まれながら誠実または不誠実な交渉人はおらず、人は交渉を通じて、誠実、不誠実な交渉人になっていくということです。交渉開始時はお互いのことをあまり知らないので、お互い疑心暗鬼です。最初の頃の実践したケースでは、自己紹介もあまりせず、世間話も行わず、いきなり交渉に入っていましたので、双方探りを入れることに終始し、情報をお互い出し渋ったため、交渉の妥結内容が非常に薄かったことがありました。恐らくお互い不誠実な交渉人という印象を持っていたと思います。一方、後半の実践したケースでは、交渉に入る前に、自分がなぜ交渉の場面に来ているかという理由をしっかり伝え、共通項目を認識するように心がけました。このようなプロセスを経ると、お互い誠実な交渉人として認め合い、リスクを取って大切な情報を共有することができました。結果、交渉の中身がぐっと濃くなり、win winの結果を出せたことが多かったです。
交渉を進める上で、辛抱、不意打ち、沈黙、発想の逆転等、多種多様なテクニックを学びましたが、個人的には傾聴（相手の話をしっかり聞く）以外は全て小手先だと思います。
交渉術のクラスを取って、交渉に対する考え方を理解することができたのも良かったですが、交渉における自分の強み弱みを把握出来たことも収穫だったと思います。
僕の強みとしては、前例にとらわれないクリエイティブな発想ができることと教授からコメントをもらいました。自画自賛で恐縮ですが、あるケースでの話を紹介したいと思います。あるケースとは、僕がソプラノ歌手の代理人になり、彼女の復帰コンサートに関する諸々の条件をコンサート責任者と交渉を行うというものです。ケース説明文の中で、ソプラノ歌手の最大の関心は復帰することであり、ギャラは二の次と書いているところに僕は注目しました。いざ交渉がスタートすると、先方は真っ先にギャラを提示してきましたので、その対案として、ギャラを多少下げ、浮いたお金で彼女を前面に出した広告を出すという条件を出し、交渉の結果勝ち取りました。この案のポイントは、広告を出すということが、彼女の知名度向上及び観客動員数の向上という双方の利益にプラスに働くということです。クラスメイト多くは、観客数が予定を下回った場合に備えてソプラノ歌手へのペナルティー条項を交渉していました。コンサート責任者の立場に立てば、このようなリスク回避条項を入れることは大事であるものの、僕の案がクリエイティブなのは広告を出すというポジティブな方法でリスクの軽減を図っている点だと教授からコメントしてもらえました。
一方、自分の弱みは正当性に固執しすぎるところです。僕は大学で法律を専攻してきたので、問題があると、その問題の法的根拠を求め、正当性という武器を使って相手を論破しようとする癖があることです。裁判では、この手法が効果的かもしれませんが、残念ながら僕は弁護士ではありませんし、交渉は法廷闘争ではありません。そもそも、交渉になっている時点で、各当事者達がそれぞれ不完全ながらも一定の正当性を持っていることが多く、その点を議論しても、労多くして功少なしということです。正当性という縄に縛られた結果、相手と信頼関係を構築できず交渉を拗らせたことが何回かありました。交渉中は、一旦正当性は横に置き、徹頭徹尾利害調整に集中した方が実りある交渉になることを学びました。
最後に、交渉術を学んだ結果陥った失敗例を紹介したいと思います。交渉のケースをこなせばこなすほど、交渉を妥結させなければならいという強迫観念にかられることになってきます。印象的だったのは、交渉可能領域（所謂「ZOPA」）が無いケース（交渉後のフィードバックで分かったことですが）をやったときです。簡単な不動産取引のケースだと思ったのですが、いくら交渉をしても、売り手と買い手の提示価格が縮まらないのです。このケースでは、交渉の両当事者が相応のバックアッププラン（所謂「BATNA」）を持っていたので、妥結したくなければ交渉を断ち切ることが可能であったのですが、自分を含めて半分近くのチームが交渉可能領域を破って交渉を妥結してしまったのです。そんなことが何故起こるのか、と皆さん思うかもしれません。しかし、交渉に費やした時間がもったいない（典型的なsunk costの問題ですね）、交渉を打ち切ると相手から悪印象を持たれる、交渉を妥結できなかったことがクラスで発表されると恥ずかしい等、様々な感情が冷静な判断を妨げ、クラスの半数近くのチームがバックアッププランに比べて低い価値しか生み出さない取引を結んでしまったのです。教授は、このような無謀な取引がケースでも起きるということは実社会でも間違いなく起こっていると言っていました。交渉を勉強すぎると交渉をまとめるのが目的になってしまう感覚に陥りますが、これは大きな罠です。交渉の目的はあくまで問題解決です。そのためには交渉の前にバックアッププランをしっかり用意することが大切です。そして、信頼関係を構築し、誠実に交渉した結果、交渉可能領域が無いと分かった場合は交渉を切り上げる勇気も必要ということを学びました。
交渉術は職場に限らず、友人関係、家庭内、子供の教育等、古今東西どこでも使えるものです。Owenで交渉術を学べてよかったです。
今回のModで取っている交渉術の授業が結構面白いので、今日はそのことについて書こうと思います。
内容としては、週一回程度、ケースに基づいてクラスメイトと真剣勝負の交渉を行い、授業で教授から交渉結果のフィードバックを受けるというものです。授業時間をフィードバックに費やせるように、交渉のほとんどはクラスが始まる前までに済ませておく必要がありました。最初は、中小企業のバイヤーとサプライヤーが電子部品を調達する単純な交渉（争点は価格と量）からスタートして、最終的には六当事者が絡む複雑多岐な湾岸開発プロジェクトの交渉（争点は環境整備、労働組合、特別融資等）を行いました。交渉の結果内容（妥結の有無、条件）は授業中に発表され、自分の相対位置が一目瞭然となるのでとても勉強になりました。
他の授業では積極的に発言しクラスの議論を引っ張っている勇猛果敢なアメリカ人が交渉になるとてんで駄目だったりする一方、いつもニコニコしているクェート人がブラフ、強烈なアンカーリングを行う海千山千の交渉人に豹変したり、クラスメイトの新たな一面を見ることができたのが興味深かったです。
交渉術と聞くと、相手を如何に言い負かすか、相手からむしり取るだけむしり取る、と言ったゼロサムゲームを連想する方が少なくないと思います。かくいう僕も、このクラスを履修すれば、相手から有利な条件をどうやったら引き出せるかが分かるのではないかという淡い期待を持っていました。しかし、交渉の目的は相手を負かすことでも、有利な条件を引き出すことでもないことを学びました。交渉、それは当事者間の問題を解決することなのです。
問題と言っても千差万別で、ゼロサムゲームのように問題のベクトルが反対を向いていることも少なくないですが、実はベクトルが一緒、もしくは当事者の一方にはそもそもベクトルがない（＝相手には大切な問題であっても自分には関係が無い）等、色々な問題があります。交渉においては、とかく金銭問題に目が行きがちですが、人によって、もしくは同じ人でも状況によっては、金銭以外に大切なものがあったりします。自分に取って大切でない問題は先方に譲り、こちらにとって大切な問題は譲歩を引き出す。これを反復継続して、お互いが納得できる最上の解決策を導出するプロセスが交渉なのです。そのためには、まず相手が何を求めているかを理解することが大切だということを学びました。
相手が何を求めているかを理解するのが大切と書いたものの、実は交渉の中でこれが一番難しいのではないかと思います。というのも、交渉においては、情報を出さないというのも重要な戦術になってくるからです。当然、誠実な交渉相手であれば情報を共有したくなりますが、不誠実な交渉相手には情報を出したくないということです。すると、誰が誠実で、誰が不誠実か、ということを考えなくてはなりません。
少し脱線しますが、不誠実な交渉人の典型に嘘つきが上げられます。授業では嘘を見破るテクニックも取り扱いましたが、結論としては、捜査官等の特殊な訓練を受けている人を除くと、一般の人が嘘を見破ることは極めて難しいというものでした。嘘をつくと声のトーンが上がる、早口になる、身振り手振りが多くなる等が過去から色々指摘されてきましたが、これらは正真正銘の嘘つきになるとある程度コントロールできるようなので注意が必要です。一方、最近の研究で分かったことですが、嘘をついている間の瞬きは遅くなり、嘘をつき終わってからしばらくは通常の八倍の速度で瞬きをするそうなので、これから人と話す際は瞬きに注目するのも良いかもしれません。
話を戻します。多数のケースを通じて分かったことは、誠実、不誠実というものも交渉の産物だということです。つまり、生まれながら誠実または不誠実な交渉人はおらず、人は交渉を通じて、誠実、不誠実な交渉人になっていくということです。交渉開始時はお互いのことをあまり知らないので、お互い疑心暗鬼です。最初の頃の実践したケースでは、自己紹介もあまりせず、世間話も行わず、いきなり交渉に入っていましたので、双方探りを入れることに終始し、情報をお互い出し渋ったため、交渉の妥結内容が非常に薄かったことがありました。恐らくお互い不誠実な交渉人という印象を持っていたと思います。一方、後半の実践したケースでは、交渉に入る前に、自分がなぜ交渉の場面に来ているかという理由をしっかり伝え、共通項目を認識するように心がけました。このようなプロセスを経ると、お互い誠実な交渉人として認め合い、リスクを取って大切な情報を共有することができました。結果、交渉の中身がぐっと濃くなり、win winの結果を出せたことが多かったです。
交渉を進める上で、辛抱、不意打ち、沈黙、発想の逆転等、多種多様なテクニックを学びましたが、個人的には傾聴（相手の話をしっかり聞く）以外は全て小手先だと思います。
交渉術のクラスを取って、交渉に対する考え方を理解することができたのも良かったですが、交渉における自分の強み弱みを把握出来たことも収穫だったと思います。
僕の強みとしては、前例にとらわれないクリエイティブな発想ができることと教授からコメントをもらいました。自画自賛で恐縮ですが、あるケースでの話を紹介したいと思います。あるケースとは、僕がソプラノ歌手の代理人になり、彼女の復帰コンサートに関する諸々の条件をコンサート責任者と交渉を行うというものです。ケース説明文の中で、ソプラノ歌手の最大の関心は復帰することであり、ギャラは二の次と書いているところに僕は注目しました。いざ交渉がスタートすると、先方は真っ先にギャラを提示してきましたので、その対案として、ギャラを多少下げ、浮いたお金で彼女を前面に出した広告を出すという条件を出し、交渉の結果勝ち取りました。この案のポイントは、広告を出すということが、彼女の知名度向上及び観客動員数の向上という双方の利益にプラスに働くということです。クラスメイト多くは、観客数が予定を下回った場合に備えてソプラノ歌手へのペナルティー条項を交渉していました。コンサート責任者の立場に立てば、このようなリスク回避条項を入れることは大事であるものの、僕の案がクリエイティブなのは広告を出すというポジティブな方法でリスクの軽減を図っている点だと教授からコメントしてもらえました。
一方、自分の弱みは正当性に固執しすぎるところです。僕は大学で法律を専攻してきたので、問題があると、その問題の法的根拠を求め、正当性という武器を使って相手を論破しようとする癖があることです。裁判では、この手法が効果的かもしれませんが、残念ながら僕は弁護士ではありませんし、交渉は法廷闘争ではありません。そもそも、交渉になっている時点で、各当事者達がそれぞれ不完全ながらも一定の正当性を持っていることが多く、その点を議論しても、労多くして功少なしということです。正当性という縄に縛られた結果、相手と信頼関係を構築できず交渉を拗らせたことが何回かありました。交渉中は、一旦正当性は横に置き、徹頭徹尾利害調整に集中した方が実りある交渉になることを学びました。
最後に、交渉術を学んだ結果陥った失敗例を紹介したいと思います。交渉のケースをこなせばこなすほど、交渉を妥結させなければならいという強迫観念にかられることになってきます。印象的だったのは、交渉可能領域（所謂「ZOPA」）が無いケース（交渉後のフィードバックで分かったことですが）をやったときです。簡単な不動産取引のケースだと思ったのですが、いくら交渉をしても、売り手と買い手の提示価格が縮まらないのです。このケースでは、交渉の両当事者が相応のバックアッププラン（所謂「BATNA」）を持っていたので、妥結したくなければ交渉を断ち切ることが可能であったのですが、自分を含めて半分近くのチームが交渉可能領域を破って交渉を妥結してしまったのです。そんなことが何故起こるのか、と皆さん思うかもしれません。しかし、交渉に費やした時間がもったいない（典型的なsunk costの問題ですね）、交渉を打ち切ると相手から悪印象を持たれる、交渉を妥結できなかったことがクラスで発表されると恥ずかしい等、様々な感情が冷静な判断を妨げ、クラスの半数近くのチームがバックアッププランに比べて低い価値しか生み出さない取引を結んでしまったのです。教授は、このような無謀な取引がケースでも起きるということは実社会でも間違いなく起こっていると言っていました。交渉を勉強すぎると交渉をまとめるのが目的になってしまう感覚に陥りますが、これは大きな罠です。交渉の目的はあくまで問題解決です。そのためには交渉の前にバックアッププランをしっかり用意することが大切です。そして、信頼関係を構築し、誠実に交渉した結果、交渉可能領域が無いと分かった場合は交渉を切り上げる勇気も必要ということを学びました。
交渉術は職場に限らず、友人関係、家庭内、子供の教育等、古今東西どこでも使えるものです。Owenで交渉術を学べてよかったです。